Les entreprises SaaS se développent ou disparaissent selon leur capacité à développer leurs revenus.
Lorsque la croissance sur le marché national atteint un certain seuil, la prochaine étape (et attente des investisseurs) est l’expansion mondiale. Considérer la localisation comme un investissement stratégique plutôt qu’un centre de coût flou vous permet de calculer le ROI, d’éviter les gouffres budgétaires et de débloquer une croissance SaaS durable.
Dans cet article, vous découvrirez :
- Ce qu’est la localisation
- Comment calculer de manière fiable les coûts de localisation et les revenus incrémentaux associés
- Comment modéliser les délais de remboursement, la valeur actuelle nette (VAN) et les scénarios de seuil de rentabilité
- Comment optimiser la performance post-lancement pour maximiser la valeur vie client
Commençons par examiner pourquoi la localisation est un catalyseur avéré de croissance pour les entreprises de SaaS.
Quel est le ROI de la localisation et pourquoi les entreprises SaaS doivent-elles s’en soucier ?
Déterminer le ROI de la localisation est essentiel pour justifier un budget et aligner les efforts de traduction sur la croissance globale de l’entreprise. Ci-dessous une approche simplifiée axée sur les KPI liés au chiffre d’affaires et aux coûts totaux.
Définir des objectifs clairs et identifier les bons KPI
Les initiatives de localisation doivent démarrer avec un objectif clair. Selon que votre priorité soit le chiffre d’affaires, l’engagement, la rétention ou la maîtrise des coûts, vous utiliserez des KPI différents pour évaluer vos résultats.
Mesurer les bons KPI permet de déterminer l’impact des efforts de localisation sur les résultats business.
| Catégorie de KPI | Indicateurs clés | Ce que cela mesure |
| KPI liés au chiffre d’affaires | CA par régionCA moyen par utilisateur (ARPU)Ventes incrémentales après localisation | Performance financière dans les marchés localisés |
| KPI liés au SEO | Classement de mots-clés locauxTrafic organique par langueVolume de recherche par marque locale | Visibilité et acquisition organique |
| KPI d’engagement | Amélioration du taux de conversion des pages localiséesTaux de clics (CTR) par pays/langueTaux de rétention par langue | Adéquation produit/marché et fidélité des clients |
| KPI opérationnels | Coût par motTaux de qualité en première passe (FTQ)Taux d’erreurs de traductionDélai de mise sur le marché (TAT) | Efficacité des processus et qualité de traduction |
Comparez toujours les expériences localisées avec celles non localisées. Les tests A/B ou les données historiques peuvent aider à isoler l’impact de la localisation.
Déterminer le véritable coût de la localisation
Un ROI précis requiert de prendre en compte tous les coûts directs et indirects liés à la localisation.
Entrées de coûts courantes :
| Type de coût | Exemples |
| Traduction | Traduction au mot, LQA, post-édition de traduction automatique |
| Stack technique | Outils TMS, outils TAO, connecteurs API |
| Ressources humaines | Chefs de projet, ingénieurs i18n, testeurs QA |
| Adaptation visuelle | Localisation d’images, vidéos, captures d’écran |
| Formation / onboarding | Temps de montée en compétences des prestataires |
| Maintenance continue | Mises à jour de contenu, ajustements UX, localisation de nouvelles fonctionnalités |
Coût total = investissement initial + mises à jour récurrentes + entretien des équipes/outils
Quantifier l’impact business
La valeur de la localisation se mesure par la performance incrémentale sur les marchés clés. Les KPI doivent mettre en lumière les gains en matière de chiffre d’affaires, les améliorations du comportement utilisateur et les économies réalisées.
Détail des KPI liés au chiffre d’affaires
| Type de KPI | À suivre | Comment mesurer |
| ARR par région | Hausse de revenus après localisation | Comparer les périodes avant et après |
| ARPU | CA moyen par utilisateur localisé | Segmenter l’analyse par langue ou région |
| Taux de conversion | Efficacité des pages localisées | Tests A/B ou comparaison |
| Taux d’attrition | Taux d’abandon par marché | Analyser les produits selon la langue |
Appliquer la formule du ROI
Une fois la valeur et les coûts identifiés, le ROI peut être calculé ainsi :
ROI localisation (%) = (Valeur générée – Coût de la localisation) / Coût de la localisation
Selon la Localization Industry Standards Association (LISA), un investissement de 2,5 milliards de dollars dans la localisation logicielle a généré 50 milliards de dollars de ventes mondiales — soit un ROI estimé à 1 900 %.
Les bénéfices qualitatifs — comme une meilleure perception de marque, un CAC réduit, une confiance accrue — doivent également être pris en compte, même s’ils sont difficiles à mesurer.
Recommandations finales pour les calculs
- Lancez un projet pilote et suivez la performance de près
- Liez les KPI à des métriques business comme l’ARR, le CAC et le NPS
- Présentez le ROI trimestriellement aux parties prenantes internes
Cas d’usage SaaS prouvant la valeur
HubSpot : un article de blog localisé pour les hispanophones a généré environ 144 000 USD d’ARR à partir d’un investissement de 1 500 USD.
Spotify : offres d’abonnement localisées (paiement, contenu culturel, prix) → +28 % de rétention, +12 % de chiffre d’affaires.
Netflix : sous-titres et doublage dans + de 30 langues → domination mondiale, +33 % d’inscriptions via les pages localisées.
Airbnb : ajustements d’interface localisés pour la Chine → +700 % de clients chinois en un an.
Slack : Investissements dans une UI multilingue → forte adoption en France, Allemagne, Espagne ; augmentation de l’engagement des utilisateurs dès la première semaine.
Le coût élevé d’ignorer la localisation
Selon CSA Research :
- 75 % des utilisateurs préfèrent acheter dans leur langue
- 40 % n’achètent pas si le contenu n’est pas localisé
Les conséquences :
- Taux de rebond plus élevé sur les pages mal localisées
- Moins de conversions ou d’activations payantes
- Attrition plus élevée lié à un onboarding défaillant
- Support client surchargé (plus de tickets, moins de satisfaction)
Domaines impactés
| Domaine | Impact business |
| Expérience produit | UX faible, activation plus lente |
| Support client | Plus de tickets, satisfaction réduite |
| Conversion / CA | Paniers abandonnés, tunnels sous-performants |
| Efficacité opérationnelle | Coûts de support plus élevés |
Les entreprises qui ne disposent pas de ressources d’assistance localisées peuvent subir des coûts plus élevés et une baisse du retour sur investissement.
Erreurs fréquentes dans la mesure du ROI
La localisation peut ne pas générer de retour sur investissement, non pas à cause de la stratégie adoptée, mais d’erreurs d’exécution.
- Mesurer l’effort, pas le résultat : « Nombre de mots traduits » n’est pas un indicateur de valeur.
- Attribution floue : séparer les campagnes pour bien mesurer.
- Qualité incohérente : traductions obsolètes = perte de confiance.
- Trop d’IA sans contrôle humain : risqué pour les contenus clients.
- KPI mal alignés : ne mesurer que ceux liés aux objectifs business.
Source : Centus, How to measure localization ROI
Du centre de coût au générateur de revenus : changer de mentalité
La localisation est souvent perçue comme un coût, car ses bénéfices sont répartis entre plusieurs services et ne sont pas toujours visibles immédiatement. Pourtant, des KPI orientés résultats et une stratégie alignée portent leurs fruits :
- Cycles de vente raccourcis
- Meilleur engagement produit
- CAC réduit, CLTV augmenté
- Satisfaction client en hausse
Les leaders mondiaux considèrent la localisation comme une capacité de croissance, pas une tâche linguistique.
Comment un bon partenaire de localisation soutient la croissance SaaS
Gérer la localisation en interne semble efficace, mais cela peut engendrer des limites. Un bon prestataire apporte :
- Expertise stratégique : choix de langues, priorités marchés
- SEO intégré : mots-clés et métadonnées localisés dès le départ
- Expérience utilisateur garantie : ton, mise en page, culture
- Vitesse et échelle : intégration CI/CD, lancements multilingues
- Résultats mesurables : transparence sur les coûts, qualité, performance
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FAQ
Quelle est la différence entre traduction et localisation ?
La traduction consiste à restituer un contenu dans une autre langue que celle de départ. La localisation consiste à adapter l’ensemble de l’expérience client, y compris les visuels, le design, les prix et les nuances culturelles, au marché cible.
Quel est un bon point de départ pour la localisation d’un SaaS ?
Commencez par un marché à fort potentiel et localisez uniquement les éléments essentiels : l’interface produit, les pages de destination, les ressources d’onboarding et la documentation d’aide. Mesurez les performances avant de lancer une localisation à plus grande échelle.
Combien de temps avant de constater un ROI grâce à la localisation ?
Cela dépend de l’ampleur du projet. Les projets pilotes montrent souvent un ROI en 3 à 6 mois si les KPI sont correctement mesurés.
Avons-nous besoin d’une équipe dédiée à la localisation ?
Pas au départ. Un référent interne, associé à un prestataire linguistique (LSP) expert et à une plateforme TMS, suffit généralement.
Quel est le rôle d’un TMS ?
Un système de gestion de traduction (TMS) automatise les flux de traduction, centralise les mémoires et glossaires, et réduit les coûts grâce à des outils de suivi et de collaboration.
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Pour aller plus loin : ressources essentielles sur le ROI de la localisation
Vous construisez un business case pour la localisation ? Voici les sources que nous recommandons :
